Речевые тактики в бизнес дискурсе: языковые особенности использования суггестии в деловых переговорах

Целью данной статьи является потребность выявления общих принципов и элементов суггестивного воздействиях для повышения эффективности проведения бизнес-переговоров и возможности защиты от манипулятивного поведения. Статья посвящена речевым суггестивным тактикам как наиболее сильным инструментам коммуникации и воздействия на реципиента. Исследование направлено на выявление общих языковых особенностей произвольного речевого воздействия, проводимого с целью повлиять на собеседника в бизнес-переговорах как одном из главных элементов современного бизнес континуума.

В статье освещается лингвопрагматическая значимость современного бизнес дискурса, предлагается определение бизнес переговоров и приводится структурная классификация переговоров на основе нескольких моделей, изучаются  когнитивные и эмоционально-мотивационные факторы. Также в статье рассказывается об основных характеристиках суггестивного воздействия, ее механизмах и формах проявления. Изучены суггестивные индукторы, ориентированные на субдоминантное восприятие и вызывающие у реципиента трансовое состояние.

Исследование выполнено на основе скриптов реальных бизнес переговоров. В результате анализа записей выявлены восемь основных речевых тактик суггестии: информационная избыточность, формирование псевдологичности с помощью пресуппозиции, эксплицитного и имплицитного каузативов, активация доминирующего канала восприятия, отсылка к псевдопропущенному действию, формирование установки на продолжение, скрытые указания и обобщенный референтный индекс.

Автор соотносит выявленные речевые тактики со структурной моделью деловых переговоров и приходит к выводу, что существует определенная зависимость и механизм распределения используемых тактик в зависимости от этапа переговорного процесса. Только в отношении одной суггестивной речевой тактики не выявлено специфичного характера, остальные тактики были задействованы переговорщиками в утвержденной и повторяющейся последовательности.

Результаты, которые были получены в ходе данного исследования, могут быть использованы для повышения эффективности деловых переговоров, а также для защиты от манипулятивного поведения со стороны их участников.